Kompetencje sprzedażowe menedżerów i pracowników działów sprzedaży
Audyt i rekomendacje
Skuteczność struktur sprzedaży bez wątpienia wynika przede wszystkim z profesjonalizmu menedżerów i pracowników. Bowiem to ich kompetencje sprzedażowe, motywacja i zaangażowanie bezsprzecznie są podstawą uzyskiwania dobrych wyników. Audyt kompetencji menedżerów i pracowników sprzedaży pozwala zatem odpowiedzieć na podstawowe pytanie: jakimi zasobami dysponujemy, myśląc o siłach sprzedaży.
Audyt najczęściej jest wykorzystywany w takich procesach, jak:
- zmiany restrukturyzacyjne,
- fuzje firm i działów dwóch lub więcej organizacji,
- sytuacje kryzysowe, kiedy należy odpowiedzieć na pytanie, czy jakość istniejących sił sprzedaży jest wystarczająca,
- zmiany strategiczne związane z przebudową struktur sprzedażowych.
IBD Business School, co ważne, wypracowała autorską metodologię badania kompetencji menedżerów i pracowników sprzedaży. Stosujemy krzyżowanie wyników pochodzących z wielu źródeł. Co zatem obejmuje audyt kompetencji sił sprzedaży?
- Badanie kluczowych kompetencji menedżerskich kadry zarządzającej (rekomendujemy: Assessment Centre jako najlepszą metodę do badania kompetencji pracowników; w ramach AC poza ćwiczeniami/ symulacjami przeprowadzamy również testy kompetencyjne i wywiady kompetencyjne).
- Zbadanie kluczowych kompetencji sprzedażowych sił sprzedaży (rekomendujemy: wywiady, testy kompetencyjne, opcjonalnie Assessment Centre, zwłaszcza w odniesieniu do pracowników przewidzianych np. do awansu).
- Badanie wiedzy pracowników sprzedaży (testy wiedzy produktowej, testy wiedzy sprzedażowej)
- Zbadanie osobowościowego potencjału motywacyjnego pracowników sił sprzedaży (np. testy psychologiczne)
- Diagnozę kompetencji, krytycznych dla odniesienia sukcesu sprzedażowego w danej organizacji i branży (badania korelacyjne osiąganych wyników sprzedaży z wynikami pomiaru kompetencji poszczególnych pracowników).
- Opracowanie raportu podsumowującego z przeprowadzonego audytu.
Audyty kompetencyjne są przeprowadzane przez doświadczonych konsultantów IBD Business School. Są wśród nich m.in. psychologowie oraz konsultanci z dużym doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą. Stosownie zatem do oczekiwań i możliwości klienta tak projektujemy proces audytu, aby gwarantował on najwyższą wartość rekomendacyjną dla organizacji. I aby umożliwiał sprawne, skuteczne przeprowadzenie zmian w siłach sprzedaży oraz zasadach ich funkcjonowania.
Zapraszamy do współpracy!
Zobacz także szkolenie Advanced Sales Management Program – Akademia Menedżera certyfikowane przez IES.
Kontakt
Serdecznie zapraszamy do kontaktu w celu określenia Państwa oczekiwań oraz przygotowania harmonogramu współpracy, w tym – w razie potrzeby – zorganizowania bezpośredniego spotkania przedstawicieli obu stron.