Efektywność procesu i działu sprzedaży

Dział sprzedaży w wielu firmach jest jednym z kluczowych, ale i najdroższych składników struktury organizacyjnej. Ten fakt w naturalny sposób pociąga za sobą konieczność badania jego efektywności, co jest kluczowym zadaniem kierownictwa firmy. Dodatkowa presja wynika z globalizacji i konsolidacji rynków. Stąd rosnąca konkurencja stawia przed menedżerami sprzedaży jeszcze większe wymagania. Efektywność sprzedaży, zarówno procesu, jak i funkcjonowania działu – to najważniejszy wskaźnik oceny funkcjonowania organizacji.

Efektywność sprzedaży powinniśmy postrzegać z dwóch perspektyw:

1) efektywności procesu sprzedaży, czyli organizację sprzedaży, drogę do rynku (Route To Market) warunki handlowe, logistykę sprzedaży, sposób obsługi klienta, koszty sprzedaży, przepływy finansowe;

2) efektywność działu sprzedaży, czyli pokrycie rynku, skuteczność wizyt/ kontaktów handlowych, rezultaty osiągane przez zespół sprzedaży (ilościowe i jakościowe), koszty utrzymania vs. wartość dodana dla organizacji;

Sam proces pomiaru efektywności sprzedaży może być mniej lub bardziej złożony. Zależy od: branży, skali organizacji, złożoności procesów wewnętrznych i zewnętrznych, ale zawsze jest procesem trudnym i odpowiedzialnym. Jakie pytania stawiają sobie w tym świetle zarządy firm? Oto najważniejsze z nich:

• Jak utrzymać lub zwiększyć pokrycie rynku, dostępność towarów lub usług dla konsumenta, np. poprzez pozyskiwanie nowych klientów?
• W jaki sposób zmniejszać udział tzw. utraconej sprzedaży?
• Jak pozyskiwać, motywować, rozwijać i zwiększać rezultaty sprzedawców?
• Jakie narzędzia pomiaru rezultatów stosować i jak efektywnie wykorzystywać pozyskane informacje do właściwego zarządzania sprzedażą? (CRM)

W IBD Business School uważamy, że stworzone i systematycznie rewidowane w celu ciągłego zwiększania efektywności sprzedaży. Są to czynniki bezpośrednio wpływające na sprzedaż, choć na różnym poziomie.

Przy pomocy tego modelu eksperci IBD mogą dokonać audytu już posiadanych rozwiązań. Następnie pomóc zwiększyć efektywność sprzedaży firmy klienta, korzystając z lokalnych oraz międzynarodowych doświadczeń zebranych z różnych typów organizacji. Pomożemy menedżerom zaplanować i zrealizować proces weryfikacji efektywności w celu wczesnego wykrywania luk oraz tworzenia planów i implementacji zmian.

Sam proces prowadzony przy współpracy z IBD sprowadza się do kilku faz:

DIAGNOZA SYTUACJI > ANALIZA > PLAN WDROŻENIA > WDROŻENIE > POMIAR REZULTATÓW

Oczywiście w każdej z faz nasi eksperci ściśle współpracują z kadrą w organizacji klienta, prowadząc wywiady, analizę danych oraz opracowując analizę. Na etapie planowania sugerują najlepsze rozwiązania i wspólnie z organizacją opracowują plan wdrożenia. Po wdrożeniu następuje sesja pomiaru rezultatów oraz ewentualna wspólna korekta planu.

Już po okresie kilku miesięcy od wdrożenia nasi klienci powinni zarejestrować wzrost sprzedaży. Inne założone wspólnie parametry związane z efektywnością procesu sprzedaży oraz działu sprzedaży również staną się wyższe.

Zobacz także szkolenie Advanced Sales Management Program – Akademia Menedżera certyfikowane przez IES.

Zapraszamy do współpracy!