Budowanie strategii sprzedaży

Pomimo że strategia sprzedaży bazuje na ogólnobiznesowej i marketingowej strategii firmy, to koncentruje się zwłaszcza na sprzedawaniu dóbr i usług, nie zaś na poprawie „widoczności” firmy.

Ważne jest zatem, by stworzyć różne strategie sprzedażowe dla różnych grup produktów i usług, poświęcając na to odpowiedni czas i uwagę.

Jest oczywiście wiele dróg i metod tworzenia skutecznych strategii sprzedaży. W IBD Business School zwracamy uwagę w szczególności na obecność w procesie kilku istotnych parametrów jakościowych:

• Koncentracja na działaniach

Działania marketingowe i sprzedażowe powinny być bezsprzecznie tak skonstruowane, aby wpasowywały się w system zakupowy najważniejszych klientów. Wiadomo, że najbardziej skuteczne strategie to te, które najlepiej odpowiadają potrzebom najważniejszych klientów. Są kreowane dla poszczególnych kanałów sprzedaży, zamiast dla kategorii produktowych.

• Indywidualizm i unikatowość

Działania marketingowe i sprzedażowe powinny być bezsprzecznie tak skonstruowane, aby wpasowywały się w system zakupowy najważniejszych klientów. Wiadomo, że najbardziej skuteczne strategie to te, które najlepiej odpowiadają potrzebom najważniejszych klientów. Są kreowane dla poszczególnych kanałów sprzedaży, zamiast dla kategorii produktowych.

• Indywidualizm i unikatowość

Tworzenie propozycji biznesowych, które wyróżniają się na rynku na tle bezpośredniej konkurencji, zarówno w obszarze oferty handlowej, jak i dopasowania (zrozumienia) potrzeb najważniejszych klientów.

• Korporacyjna strategia sprzedaży

Proces tworzenia korporacyjnej strategii sprzedaży zawiera szereg istotnych elementów:

• Analiza SWOT – definiowanie silnych i słabych stron, a także zagrożeń i możliwości.
• Definicja celów – niezbędna, by w firmie było możliwe definiowanie krótko- i długoterminowych zadań.
• Projekcja finansowa – szacowanie rezultatów każdego rodzaju aktywność.
• KPIs – ustalenie mierników sukcesu oraz ich analiza w celu dokonania korekt planu na bieżąco.

Budowanie strategii sprzedaży – najważniejsze procesy

W ramach audytu i doradztwa w strategii sprzedaży eksperci IBD Business School kładą szczególny nacisk na takie procesy, jak:

• Planowanie i budżetowanie sprzedaży
• Strategia dystrybucji i dotarcia do punktu sprzedaży (Route-To-Market), a w niej na:
  • segmentację klientów
  • definicję i zarządzanie kanałami sprzedaży
  • modelowanie RTM
  • modele dystrybucji i wynikającą z nich wielkość działu sprzedaży
• Analizy SWOT rynku, firmy, otoczenia konkurencyjnego
• Warunki handlowe i opracowanie cenników
• Proces i narzędzia zarządzania kluczowymi klientami
• Narzędzia i sposoby promocji sprzedaży
• Mechanizmy oceny (pomiaru) rezultatów sprzedaży vs. koszty – ROI
• KPIs – cele, zadania i mierniki sukcesu
• Efektywność kosztowa procesu sprzedaży – rentowność kategorii i poszczególnych grup klientów

Jak wynika z powyższego, tworzenie efektywnej strategii sprzedaży wymaga znajomości rynku i konkurencji, poznania aktualnych trendów i dogłębnej analizy biznesowej. Firmy chcące zbudować taką strategię po raz pierwszy bądź dokonać jej rewizji powinny bez wątpienia skorzystać z pomocy profesjonalnego konsultanta, który pokieruje takim procesem.

IBD Business School jest w tym zakresie do Państwa usług.

Zobacz szkolenia ze sprzedaży i marketingu. Są certyfikowane przez IES.